«Сады Придонья»: секреты интенсивного роста

30,7 тысяч тонн готовой продукции ОАО «АПК «Придонье» было отгружено за прошедшие шесть месяцев. Для сравнения: 30,5 тысяч тонн компания отгрузила за весь прошлый год. То есть в два раза меньше времени понадобилось для производства примерно того же (101%) объема продукции.

Еще больше впечатляет сопоставление итогов прошедшего полугодия и аналогичного периода прошлого года – 244%! (В первом полугодии 2005 года объем производства составил 12,6 тысяч тонн.)

Столь интенсивный рост продаж частично обусловлен введением в строй в апреле нынешнего года новой технологической линии – по розливу соков торговых марок «Сады Придонья» и «Мой» в полуторалитровую упаковку. Удельный вес продаж новой продукции – 10% – впечатляет, если учесть, что она увидела свет совсем недавно.

Основным же фактором, обеспечившим стремительное увеличение объемов отгрузок и, соответственно, объемов производства, следует признать повышение качества работы с дистрибьюторами.

– Это и выход на новые регионы, и изменение структуры продаж, и пересмотр «правил игры» с дистрибьюторами на тех рынках, где позиции компании достаточно сильны, – пояснила Елена Лукашевич, коммерческий директор ОАО «АПК «Придонье». – В 2006 году компании удалось войти на рынки Пермской области, Республик Удмуртия и Коми. Был расширен список стран СНГ, в которых продается продукция компании. К Белоруси добавились Азербайджан, Казахстан и Армения. Объемы продаж в новых, динамично развивающихся регионах, растут на 200 – 300% в год. Чтобы сохранить эту тенденцию необходимо постоянно держать руку на пульсе, помнить о качественной составляющей работы с дистрибьюторами: увеличивать их количество, заменять в случае неэффективной работы и т.д. Сегодня также приобретает особое значение выход за пределы крупных городов, расширение границ продаж. То есть, если мы работаем в Башкирии, то продукция компании должна быть представлена не только в магазинах столицы республики – Уфы – но и близлежащих крупных населенных пунктах. За счет «расширения географии», а также благодаря ликвидности продукта, поддержанной маркетинговыми мероприятиями, и происходит рост.

Стремительное развитие компании потребовало пересмотра структуры продаж. Сегодня в ОАО «НПГ «Сады Придонья» реализацией продукции занимаются ООО «Торговый дом «Сады Придонья» (г. Москва), ООО «Придонье Плюс» (г. Санкт-Петербург) и коммерческая служба ОАО «АПК «Придонье» (г. Волгоград), сферы ответственности которых четко разделены по территориальному признаку. Было создано Уральское управление продаж (с центром в Екатеринбурге), Сибирское управление продаж (с центром в Новосибирске), в августе откроется Управление по Восточной Сибири (с центром в г. Иркутск).

Если говорить о волгоградском рынке, на котором компания занимает долю в 60%, а уровень дистрибуции близок к 100%, то и здесь останавливаться на достигнутом мы не собираемся. Планируемый рост продаж — на 24,5% — можно обеспечить за счет повышения качества работы с основными дистрибьюторами. В 2006 году с ними впервые были заключены долгосрочные договоры.

В 2007 году, предположительно, увеличение объемов продаж составит 26 – 30%; прирост должна обеспечить хорошая представленность продукции не только в областном центре, но и в сельских районах Волгоградской области.

Интенсификация работы коммерческой и маркетинговой служб предприятия – именно на это сегодня делает ставку руководство компании. Абсолютно новый продукт – пюре для детского питания в комбинированной упаковке емкостью 125 мл – рынок воспринял положительно. Партнеры компании, а в ряде регионов и конечные потребители успели оценить высокое качество, широкий ассортимент (33 вида пюре тм «Сады Придонья» и «Спеленок») и преимущества новой упаковки. Специалисты ОАО «НПГ «Сады Придонья» рассчитывают, что вклад детского питания в общий объем продаж во втором полугодии 2006 г. существенно вырастет, а годовой план – 70 тыс. тонн готовой продукции будет перевыполнен.