Успех бизнеса можно «запрограммировать»

– Сергей Владимирович, что вы будете презентовать на вашем семинаре?

– В первую очередь наши новые услуги: стратегический маркетинг и инвестиционный анализ. То есть то, что давно стало привычным, например, для московских или питерских компаний. Ни одна из них не выйдет на рынок, пока не изучит своего потенциального потребителя. Чего, увы, не скажешь о волгоградских.

– Что такое инвестиционный анализ?

–Не путайте с инвестиционным консалтингом – когда просто консультируют компанию перед вложением средств в какие-либо активы. Инвестиционный анализ – это оценка потенциального объекта инвестирования или собственности на предмет соответствия его возможностей ожиданиям конкретного инвестора. Иными словами, если фирма хочет вложить деньги в какой-то проект (вывести на рынок новую продукцию, внедрить новые производственные процессы, оценить стратегию развития компании), мы помогаем рассчитать, насколько это целесообразно. Оценить степень риска и таким образом сделать вывод, не окажется ли новый проект бросанием денег на ветер. Эффективность или неэффективность инвестиций мы обосновываем детальными расчетами всех показателей (нормы прибыли, срока окупаемости, индекса доходности) на основе рыночных исследований, благодаря чему клиент решает, стоит запускать данный проект или нет. Замечу, что если другие консалтинговые группы тратят на аналогичные исследования месяц-полтора, то мы – вдвое больше. Дело в том, что в основном при разработке бизнес-плана большинство консалтинговых компаний пользуются информацией, полученной от заказчика. Информации зачастую оказывается недостаточно для подготовки такого серьезного документа. Специалисты нашей компании хорошо понимают это, потому мы сами реализуем все разработки бизнес-плана, начиная отборы первичной информации, исследования рынка, заканчивая полным аналитическим отчетом и составлением бизнес-плана.

– А что значит стратегический маркетинг?

– Это совокупность знаний, дающих основание для продвижения продукции. Маркетинговый план включает в себя: операционный маркетинг – то есть само продвижение товара; систему инвестиций – их окупаемость и т. д.; инновационную систему – то есть внедрение нового продукта. Кто-то считает, что для этого достаточно наобум вывести на рынок новый продукт и назвать его брендом. А на кого он рассчитан, будет ли на него спрос и какой именно – об этом думают в последнюю очередь.

– Каковы самые распространенные ошибки компаний в вопросах маркетинга?

– В настоящее время мы видим, что большинство волгоградских компаний развиваются стихийно. Когда перед ними встает вопрос, куда вложить деньги, предпочитают вкладывать их не в разработку стратегии, не в изучение потребителя, а почему-то в реструктуризацию производства, хотя оно у них и так нормально работает. Многие даже не имеют отделов маркетинга – точнее, выдают за них отделы по работе с покупателями, состоящие обычно из одного человека, которого подчас легко спутать с вахтером. При этом все утверждают, что «идут от рынка», но это не более чем декларация. Более-менее изучают рынок и потребителя только те, чей бизнес высоко конкурентен – например, производители колбасных изделий. Остальные полагают, что лучше тратиться на рекламу, но даже в этом случае не удосужатся выяснить, какова целевая аудитория и дойдет ли до нее реклама. Образно говоря, стреляют в пространство, не целясь, – авось попадет куда-нибудь, – вместо того чтобы наметить цель и попасть в нее. Все происходит стихийно, стратегии поведения компаний не выработаны, а потому их успех обычно зависит от конъюнктуры рынка, происходит только благодаря росту самой отрасли как таковой. А когда происходит обвал рынка – тогда они спохватываются и обращаются к нам, но уже не за собственно консалтингом, а за антикризисным управлением.

Поэтому одна из тем презентации – прогнозирование рынка. Оно позволяет компании адаптироваться, сохранить свой статус даже во время спада. Например, с помощью инновационных проектов – когда при снижении спроса на продукт компания вводит новый и опять оказывается наверху. Другой способ – диверсификация производства. Но для этого также надо знать ситуацию на рынке на 5-7 лет вперед. В то время как редко у какой компании есть план развития хотя бы на месяц.

Кадровая политика – тоже слабое место многих фирм. Зачастую она ограничивается подбором персонала, а как проводить его оценку, аттестацию, развитие, мало кто представляет. Так что и об этом пойдет речь на семинаре.

– А вообще что должно включать в себя бизнес-планирование?

– Бизнес-планирование, по нашему мнению, это полный ситуационный анализ или оценка положения дел в компании сегодня; анализ возможностей и ресурсов компании; анализ рынка, на котором функционирует компания или планирует выходить; тенденции; прогнозы развития рынка; оценка макрофактов, а также привлекательность сегментов, в которых работает компания; оценка конкурентоспособности компании. На основании этого создается долгосрочная стратегия развития (корпоративная, маркетинговая и инвестиционная).

– Каким образом можно управлять риском – то есть тем, что непредсказуемо?

– Предугадать риск на 100%, конечно же, невозможно, но существует масса проверенных методик, с помощью которых можно определить вероятность возникновения риска, степень влияния риска на деятельность компании и т. д.