Розничный рынок требует освоения новых торговых технологий

«Завершив путь пивного дистрибьютера,
мы неизбежно пришли в розницу...»

Проект ТЦ «Зебра» был начат не «с нуля», он был хорошо продуман и подготовлен и изначально был сориентирован на внедрение самых современных технологий управления.

О непростом пути вхождения его компании в розничный рынок нам рассказал генеральный директор ТЦ «Зебра» Александр Кузьмищев.

«Начинали мы в 1999 с создания оптовой компании «Оренбург-Балтика», которая, как это видно из названия, обеспечивала всю Оренбургскую область пивом популярнейшей в стране марки «Балтика». Со временем ассортимент нашей продукции значительно пополнился за счет включения новых пивных брендов, в частности, «Эфес», «Золотая бочка» и проч. Бизнес активно расширялся. Наивысшего успеха в этом направлении компания достигла в 2001 году. Именно тогда мы зарегистрировали холдинговую компанию «Боцман», состоявшую из управляющей компании «Оренбург-Балтика» и двух филиалов ЗАО «Боцман» и ООО «Боцман-Оренбург». На этом этапе мы уже сами начали активно «входить» в розницу.

В 2002 компания «Боцман» приобрела большой участок в г. Орске (порядка 2,5 га), на котором был основан торговый центр общей площадью 2060 кв. м. Для начала торговая площадка была сдана в аренду частным предпринимателям. В это же время компания решила отработать вариант розничного торгового предприятия на меньших площадях. В одном из спальных районов был открыт магазин самообслуживания в формате «возле дома» (торговая площадь составляла 240 кв. м). После полугода работы, накопив опыт, руководство «Боцмана» продало магазин, решив оптимизировать работу торгового центра. С августа 2003 торговый центр стали переводить в формат супермаркета, получившего название «Зебра».

«Зебра»-феномен

Основной приметой цивилизованного розничного рынка является ориентация всех его участников (производителя, поставщика и ритейлера) на покупателя. Как заметил г-н Кузьмищев, данная концепция стала базовой при организации торгового процесса как наиболее востребованная временем. Именно поэтому компанией «Боцман» для управления этим торговым предприятием была учреждена отдельная компания. Сам же «Боцман» является пока поставщиком для ЗАО «Зебра», через него идут закупки основной товарной номенклатуры.

Свою деятельность ЗАО «Зебра» начало с очередной реконструкции торгового центра: был надстроен второй этаж, где расположились предприниматели-арендаторы, первый же целиком и полностью был отдан под организацию супермаркета.

На сегодняшний день торговые площади супермаркета «Зебра» занимают 2060 кв. м – это крупнейший в Оренбургской области торговый центр. Среднестатистический покупатель, пользующийся услугами данного торгового предприятия, – это представитель орского среднего класса, имеющего, по оценкам маркетологов «Зебры», средний доход на семью в 10 тыс рублей в месяц. Количество покупателей в будние дни составляет порядка 1 тыс человек, в выходные дни и праздники их число существенно возрастает – до 2,5-3 тыс чел./день.

Столь успешный старт «Зебры» объясняется применением самых современных технологий торговли, в особенности, считает г-н Кузьмищев, «клиенто-ориентированных». «Используя продвинутый аналитический инструментарий по оценке деятельности компании, – пояснил он, – мы можем теперь разрабатывать определенные программы, направленные на удержание наших покупателей. И все это благодаря верному выбору информационной системы для автоматизации нашего торгового предприятия».

Аналитика прежде всего

«Как известно, – рассказал г-н Кузьмищев, – основными задачами любого торгового предприятия являются: 1) обеспечение наличия товара в торговом зале, 2) успешная его продажа. Первая из них решается при помощи правильной организации управления поставками, запасами и взаимоотношениями с поставщиками, а вторая – за счет введения различных механизмов управления взаимоотношениями с покупателями. Для обеспечения управления товарной матрицей, а у нас она составляет 12 тыс наименований, разделенных на 32 товарные группы, мы хотели получить, прежде всего, программный продукт с широкими аналитическими возможностями. В нем также должен был присутствовать обязательно модуль, позволяющий обрабатывать и использовать информацию обо всех взаимодействиях с клиентом».

В соответствии с поставленными задачами были подробно рассмотрены несколько систем для автоматизации розничной торговли. В результате была выбрана система «АСТОР:Торговый Дом Проф».

Множество аналитических отчетов, таких, как «оборачиваемость запасов», «ассортиментный минимум», «динамика продаж», в том числе с учетом колебаний в праздничные дни, за летний период и других, заложенных в данном решении, привлекли особое внимание руководства компании. Как отметил Александр Кузьмищев, огромную помощь ему, как директору торгового предприятия, в принятии определенных управленческих решений оказывают отчеты при использовании известного в мировой практике ABC-XYZ-анализа. Использование ABC-метода (расчета долей групп товаров в обороте) позволяет сформировать «портфель заказов» с дополнительными параметрами «заказа приоритетов» с учетом вариаций спроса ( XYZ-анализ). Подобный анализ помогает определить не только наиболее прибыльную номенклатуру, но и сроки оборачиваемости товаров и проч. При такой всесторонней поддержке информационной системой ассортиментной матрицы компании удалось значительно повысить эффективность отдачи торговых площадей; сократить количество товаров, дающих минимальную прибыль (оптимизировать товарную номенклатуру); снизить временные затраты на анализ продаж и повысить эффективность заказа товара.

Наличие в программе SMS-модуля (Sales Management Server) помогает «Зебре» правильно оценивать свою работу с покупателем и, соответственно, активизировать ее при необходимости. Данный блок хранит информацию о каждом взаимодействии системы с покупателем: данные по чекам, позициям в чеках, скидкам, наименованиям проданных товаров и т. п. «Этот блок, – отметил г-н Кузьмищев, – помогает нам осуществлять полный мониторинг продаж».

При использовании информации о взаимодействиях с покупателем ЗАО «Зебра» проводит регулярно специальные мероприятия для повышения лояльности покупателей, привлекая их всевозможными дисконтными схемами, кросс- и суперпродажами и промоушн-акциями с призами. Широко задействован механизм предложения скидок по дисконтным картам (имеются также их золотые и серебряные варианты), которые магазин имеет возможность печатать сам на установленном в нем компанией «АСТОР ВЦ» принтере пластиковых карт. Поскольку компания на настоящий момент является также владельцем сети небольших магазинов по продаже бытовой химии, а также сети ночных клубов, то дисконтные схемы все более усложняются с учетом суперпозиции дисконтов по соответствующим картам каждого заведения. Таким образом, ЗАО «Зебра» пытается все активнее стимулировать лояльность новых клиентов.

Подводим итоги

Г-н Кузьмищев остался очень доволен сложившимся сотрудничеством с компанией «АСТОР ВЦ». Сотрудники компании были чрезвычайно внимательны при демонстрации возможностей программы: операторы помогли разобраться в самых ее сложных и мелких деталях. С самого начала работы с «АСТОР ВЦ», по его словам, ощущаешь себя очень комфортно, что обусловлено высоким профессионализм всего ее персонала. Все работы по инсталляции системы автоматизации были выполнены оперативно, в строго оговоренные договором сроки. В настоящий момент ЗАО «Зебра» находится на абонентском обслуживании у компании «АСТОР ВЦ», поэтому в случае возникающих проблем ее специалисты по «горячей линии» всегда готовы их разрешить.

Компания «АСТОР ВЦ» приглашает посетить стенд компании на VII Всероссийской межрегиональной выставке оборудования и технологий для магазина, кафе, ресторана, гостиниц «Россия Сервис», которая состоится 25-27 мая во Дворце спорта, пр. Ленина, 65. На стенде посетители смогут познакомиться с полным комплексом подключаемого оборудования и увидеть работу программ в рабочем режиме.

1 июня 2005 г компания «АСТОР ВЦ» проведет семинары по повышению эффективности работы розничных предприятий, предприятий питания и индустрии развлечений. Предварительная регистрация по тел. (8442) 93-83-53. Полная информация по семинару: www.1c-astor.ru.