ДЭВИД ПАСЛИ: К изучению психологии меня подтолкнул конфликт с «Майкрософт»

Затем Дэвид стал дилером компаний, разрабатывающих программное обеспечение для ведения бухгалтерского учета. В конце 90-х г. он занимает должность заведующего финансовым отделом и получает членство в совете директоров крупной американской компании «Flagship Systems» («Флэгшип Системс»). В настоящее время Дэвид Пасли живет в Волгограде и работает преподавателем одного из университетов нашего города.

– Первые компьютерные сети в американских университетах возникли еще в начале шестидесятых годов. Как раз в это время я поступил в институт в Балтиморе и получил электронную зачетную книжку. Но только в начале восьмидесятых, с распространением первых персональных компьютеров, разработка и внедрение программного обеспечения начала привлекать серьезные инвестиции.

Многие менеджеры стали переходить в эту динамичную и быстро растущую сферу экономики. Я начал продавать программное обеспечение для ведения бухгалтерского учета с середины 80-х г. Разработка и обслуживание программ бухгалтерского учета – выгодный, хотя и очень дорогостоящий бизнес. Для того, чтобы успешно конкурировать на американском рынке с другими производителями, начинающей компании потребуется уставной капитал не менее 100 миллионов долларов и где-то три года работы без прибыли. Приблизительно это тот промежуток времени, за который шестьдесят-семьдесят опытных программистов смогут написать около миллиона строк программного кода и протестировать его.

Но это только начало. После долгих лет кропотливого труда программистов начиналась тяжелая пора для отдела маркетинга. Я испытывал огромные трудности, пытаясь продать новое программное обеспечение для ведения бухучета.

Предприниматели привыкают к старым программам. Они опасаются, что новые могут нанести вред фирме. К тому же после приобретения нового программного обеспечения потребуется некоторое время для обучения сотрудников его правильной эксплуатации. Казалось бы, безвыходная ситуация.

Но, тем не менее, некоторые покупатели не удовлетворены работой уже приобретенных программ, а новые заказчики требуют учитывать индивидуальную специфику их бизнеса. У меня сложилось впечатление, что смена программного обеспечения очень болезненна. Задача дилера – сделать «анестезию». Например, какая-либо фирма испытывает трудности с инвентаризацией своих товаров. Я досконально выяснял, что именно препятствует эффективному учету товаров, и предлагал наилучшее решение.

В Европе и США около 200 компаний, входящих в состав более крупных корпораций, конкурируют на рынке производства этого программного обеспечения. В первую очередь это ряд фирм, входящих в состав «Майкрософт», разработчика операционной системы Windows, затем английская компания «Sage», в одной из сотен дочерних компаний которой – «Flagship Systems» – работал я, и «Computer Associated». Три эти корпорации контролируют около 85% рынка бухгалтерского программного обеспечения для крупных и средних предприятий. Около 80% американских и европейских предприятий, численность сотрудников которых не превышает 5 человек, приобретают аналогичную продукцию у фирм, входящих в корпорацию «Quicken».

Как видите, некоторые корпорации пытаются монополизировать рынок программного обеспечения в США и Европе. Иногда этот процесс доходит до курьезов. Всем известно, что продукция корпорации «Майкрософт» не отличается высоким качеством. MS Windows, на мой взгляд, одна из худших операционных систем. Ее авторы, конечно, гениальные маркетологи. Они запускали в продажу альфа версию Windows 95, 98, NT, 2000, XP, не достаточно протестировав ее. Да и зачем тестировать, если буквально на следующий день после продажи «сырого» продукта пользователи со всего мира стали сообщать в офис компании о недоработках в системе. Авторам оставалось только обобщить полученную информацию, подкорректировать недочеты и снова ждать лавинообразного потока жалоб. Другие, более удачные разработки корпорации Билла Гейтса, MS Word, MS Excel, MS Access, на самом деле были куплены корпорацией у других фирм.

Как-то раз программисты нашей фирмы решили выразить свое отношение к продукции «Майкрософт». На сайте «Flagship Systems» один шутник поместил анимационную фигурку маленького человечка, который справлял малую нужду на официальный символ разработчиков Windows. Какие у нас начались проблемы! Оказалось, что «Sage», наша головная компания, поддерживает тесные контакты с «Майкрософт». А мы об этом даже и не догадывались. Руководство «Sage» грозилось немедленно разорвать все ранее подписанные контракты с нашей фирмой и даже подать в суд.

Мой партнер, соучредитель компании, возложил на меня нелегкую миссию: замять скандал с руководством «Sage». Их адвокаты были очень агрессивно настроены. Мне пришлось напоминать о прежних заслугах нашей компании, доказывать, что в результате разрыва с нами они потерпят большие убытки. Несмотря на то, что я и раньше вел переговоры, именно этот скандал подтолкнул меня к профессиональному изучению психологии. Сейчас я говорю студентам, посещающим мои авторские курсы «Конфликтологии», что путем переговоров вы можете разрешить практически любой спор.